“同事中出現(xiàn)了越來越多的高學歷、多元背景人才，有企業(yè)財務總監(jiān)、公司法務、精算師、工程師等。”某外資保險公司代理人李女士告訴中國證券報記者。

當前，越來越多的職場精英轉行賣保險，不少“學霸”在社交平臺曬出自己的保險代理人新身份。這一現(xiàn)象的背后，其實是保險代理人行業(yè)發(fā)展的新趨勢。

保險行業(yè)已不再依靠“人海戰(zhàn)術”的打法實現(xiàn)快速擴張。從相關數(shù)據(jù)來看，近年來保險代理人數(shù)量持續(xù)減少。多家險企紛紛轉向提質(zhì)增效，打造精英代理人隊伍。入行之后，這些精英代理人如何留存？業(yè)內(nèi)人士認為，隨著保險市場日趨成熟和消費者對保險產(chǎn)品認知不斷提升，險企對保險代理人的能力提出了更高要求，精英代理人面臨一定的留存困境，只有提高自身專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，才能真正在保險行業(yè)扎下根。

“學霸”涌入保險行業(yè)

在成為保險代理人之前，李女士曾在一家金融機構工作。在與身邊好友交流過程中，她發(fā)現(xiàn)大家的保險需求較大，保險行業(yè)存在較多發(fā)展機會，于是李女士選擇成為保險代理人。

李女士的情況并非個例。隨著消費者的保險意識逐漸增強，保險產(chǎn)品的市場需求日益增長。保險行業(yè)因工作時間自由、收入彈性大等因素，成為不少高學歷人才職業(yè)轉型的一大選擇。另一位保險代理人展示的其所在分公司2024年入職新人概況顯示，2024年這家分公司共有超4800名代理人加入，其中擁有本科及以上學歷的代理人占77%，超280名代理人來自全國TOP10學府。

某大型保險公司分公司資深總監(jiān)佟女士向記者表示，她的團隊在招聘代理人時，會青睞高學歷、有工作經(jīng)歷、有金融從業(yè)背景的求職者。“保險銷售不是‘一錘子買賣’，服務周期會持續(xù)幾年、幾十年甚至客戶的全生命周期，保險產(chǎn)品較為復雜專業(yè)，對保險代理人的專業(yè)素質(zhì)要求自然較高。同時，銷售保險產(chǎn)品需要與客戶溝通、建立信任，這比較考驗代理人的綜合能力。有工作經(jīng)歷的人在過往從業(yè)過程中積累的專業(yè)知識、人脈資源等，都可以為代理人展業(yè)提供幫助。”佟女士說。

佟女士的說法在其他一線代理人那里得到了驗證。曾在一家上市公司從事人力資源工作的保險代理人王女士說：“我的客戶除了會咨詢保險問題，有時也會咨詢職業(yè)發(fā)展等方面的問題，我都會盡力解答。”多位保險代理人提到，自己過往積累的非保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗能夠為客戶提供一定的幫助。

保險代理人的變化也折射出保險行業(yè)的發(fā)展趨勢。當前，保險行業(yè)正在從“賣產(chǎn)品”向“賣服務”轉變，向客戶提供從搖籃到傳承、全生命周期的一攬子全方位金融服務。除了向客戶提供傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品之外，還向客戶尤其是高凈值客戶提供涵蓋健康管理、養(yǎng)老服務、財富管理等在內(nèi)的綜合服務，這對保險代理人提出了更高要求。從頭部險企發(fā)布的招聘公告來看，這些公司對高學歷、多元背景的人才需求較大。

保險代理人數(shù)量下降

一邊是越來越多的高學歷人才加入保險代理人隊伍，另一邊是越來越多的人離開保險代理人行業(yè)。記者從業(yè)內(nèi)了解到，我國保險代理人數(shù)量在2019年達到頂峰，近幾年保險代理人數(shù)量持續(xù)減少已成為趨勢。

A股五大上市險企最新披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，五大上市險企人身險個險總銷售人力合計為138.52萬人，較2023年同期下滑2.71%，下滑速度趨緩。其中，四家人身險公司代理人數(shù)量同比有不同程度下降，平安人壽代理人數(shù)量則實現(xiàn)逆勢增長。

具體來看，截至2024年末，平安人壽的代理人數(shù)量為36.3萬人，同比增長4.61%；中國人壽的個險銷售人力為61.5萬人，同比減少3%；太保壽險的保險營銷員數(shù)量為18.8萬人，同比減少5.53%；新華保險的個險代理人規(guī)模人力13.64萬人，同比減少12%；人保壽險的營銷員規(guī)模人力8.28萬人，同比減少6.76%。

從行業(yè)數(shù)據(jù)來看，《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數(shù)量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅約69.19%。

業(yè)內(nèi)人士表示，保險代理人數(shù)量下滑與保險行業(yè)發(fā)展階段有關，這是保險行業(yè)轉型變革的必然結果。佟女士認為，在保險行業(yè)發(fā)展初期，主要依靠“人海戰(zhàn)術”進行保險銷售，保險公司大量增員使得代理人數(shù)量急劇增長，部分代理人專業(yè)能力不夠，在展業(yè)時出現(xiàn)的一些不當銷售行為直接影響了消費者對保險行業(yè)的印象。隨著保險市場逐漸發(fā)展成熟、消費者對保險產(chǎn)品的認知不斷深入，傳統(tǒng)的保險銷售模式已經(jīng)行不通，那些無法適應市場變化的保險代理人也就陸續(xù)被淘汰。

在行業(yè)轉型、監(jiān)管趨嚴、市場競爭等因素影響下，保險代理人生存壓力較大，部分代理人選擇主動離開。有從業(yè)人員告訴記者，保險行業(yè)新人第一年的流失率為60%-70%。

保險業(yè)“瘦身”不僅體現(xiàn)在代理人方面，不少險企還在裁撤分支機構。據(jù)中國證券報記者統(tǒng)計，2024年近2000家保險公司分支機構獲批裁撤，其中被裁撤的人身險公司分支機構占比超六成。

建設績優(yōu)隊伍

多位保險代理人在與記者交流時提到：“保險代理人行業(yè)分化較為嚴重，一部分代理人長時間無法開單，無法獲得收入，自然就會被淘汰，而做得較好的代理人能夠獲得可觀的收入，針對部分績效較好的代理人，公司會有更多激勵和資源傾斜，這部分人就會做得更好，從而形成正向循環(huán)。”

記者注意到，深化營銷體系改革，推動代理人隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化轉變，打造精英代理人隊伍已經(jīng)成為各家保險公司的共識。

比如，中國人壽在2024年報中表示，2024年個險渠道深入推進營銷體系改革，以“種子計劃”布局新型營銷模式有序推進，該計劃已在24個城市啟動試點，立足于新模式、新賽道、新未來進行了有益的探索。中國平安表示，平安壽險業(yè)務圍繞代理人“做優(yōu)-晉優(yōu)-增優(yōu)-留優(yōu)”發(fā)展周期，提升優(yōu)質(zhì)新人留存，改善隊伍質(zhì)態(tài)。新華保險表示，公司個險渠道堅持以績優(yōu)為核心、以優(yōu)增為重點，完善績優(yōu)榮耀體系，依托“XIN一代”計劃的落地與實施，加快高質(zhì)量營銷隊伍轉型發(fā)展。

在代理人隊伍不斷優(yōu)化背景下，代理人的人均產(chǎn)能得到改善。中國人壽表示，2024年公司銷售隊伍產(chǎn)能在高平臺上穩(wěn)步提升，月人均首年期交保費同比提升15.0%。平安人壽2024年代理人人均新業(yè)務價值同比增長43.3%。太保壽險表示，2024年保險營銷員月人均首年規(guī)模保費16734元，同比增長30.4%。新華保險表示，2024年月人均綜合產(chǎn)能8100元，同比增長41%。人保壽險月人均新單期交保費9921元，同比增長13.1%。

“平安壽險改革從2019年至今成效凸顯，壽險業(yè)績持續(xù)向好。壽險代理人規(guī)模開始企穩(wěn)回升，同時產(chǎn)能和收入不斷回升。”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤在該公司2024年業(yè)績發(fā)布會上表示。

提升代理人隊伍素質(zhì)

近日，多位上市險企管理層透露2025年代理人隊伍改革計劃。整體來看，提質(zhì)增效成為多家險企的改革重點，它們不再重點關注代理人數(shù)量增減，而是著重改善代理人隊伍結構、提升其素質(zhì)。

郭曉濤表示，代理人渠道改革是中國平安大刀闊斧改革的攻堅點之一。在高峰時，中國平安擁有130萬名代理人。最新數(shù)據(jù)顯示，中國平安代理人規(guī)模為36.3萬人。在郭曉濤看來，現(xiàn)在的中國平安代理人數(shù)量是一個比較適合的規(guī)模，2025年中國平安不會進一步壓降代理人規(guī)模。

中國人壽總裁利明光表示，2025年公司將加快發(fā)展動能轉換升級。特別是要進一步深化以客戶為中心的銷售轉型，全面提升職業(yè)化、專業(yè)化、綜合化能力。新華保險董事長楊玉成表示，2025年公司將全面樹立現(xiàn)代營銷理念，增強產(chǎn)品、隊伍、渠道、機構、科技、運營等各方面能力，系統(tǒng)推進壽險營銷體制機制改革。將在隊伍發(fā)展方面繼續(xù)加大力度，實現(xiàn)隊伍優(yōu)增破局；適時推出新的隊伍優(yōu)增計劃，讓新人敢于、樂于在新華保險創(chuàng)業(yè)，同時為促進就業(yè)貢獻力量。

展望未來，業(yè)內(nèi)人士認為，保險代理人素質(zhì)有望持續(xù)提升。不過，對于新進入的精英代理人來說，想要留下來并不容易。“進入保險代理人這一行容易，但是做好很難。除了專業(yè)能力，還需要代理人有很強的自我驅(qū)動力，積極主動尋找客戶、經(jīng)營客戶，具有較高綜合素質(zhì)的代理人才能真正扎下根。”佟女士說。