近日，上市險企半年報陸續(xù)公布。整體來看，今年上半年，五家上市人身險公司個險渠道處于承壓狀態(tài)，相比銀保渠道保費增長動輒兩位數(shù)的增幅，個險渠道稍顯平緩，部分險企甚至出現(xiàn)了收縮。整體來看，中國人壽、中國平安(平安壽險、平安養(yǎng)老險和平安健康險經(jīng)營壽險及健康險業(yè)務)、太保壽險、新華保險、人保壽險個險渠道合計實現(xiàn)保費收入9628.14億元，同比增長1.01%。

業(yè)內人士分析稱，近年來，隨著監(jiān)管部門持續(xù)推進“報行合一”、個險營銷體制改革，個險渠道處于深度轉型階段，而增速放緩也是轉型進入“深水區(qū)”的必經(jīng)之路。

盡管增速放緩，個險渠道仍然是上市險企保費收入的重要來源。上半年，五家公司總保費收入超七成來自個險渠道。因此，上市險企個險渠道發(fā)展情況備受市場關注。

規(guī)模增長但增速放緩新單保費承壓

從半年報數(shù)據(jù)來看，除中國平安外，其他四家上市人身險公司個險渠道保費收入均為正增長。具體來看，中國人壽個險渠道實現(xiàn)保費收入4044.48億元，同比增長2.64%；太保壽險為1373.8億元，同比增長0.9%；新華保險為725.26億元，同比增長5.5%；人保壽險為354.14億元，同比增長3%。中國平安代理人渠道實現(xiàn)規(guī)模保費3130.46億元，同比下降3.3%。

盡管個險渠道保費規(guī)模仍在擴大，但增長主要依賴續(xù)期保費支撐。從新單保費來看，除新華保險外，其余四家個險渠道長險首年保費均有不同程度的下滑。

對此，業(yè)內人士分析稱，兩方面原因造成了個險渠道新單保費承壓。一方面，人身險產(chǎn)品結構調整，導致銷售有些“力不從心”。當前，頭部險企主力產(chǎn)品轉向相對復雜的分紅險，造成銷售難度增加。上半年，各險企分紅險業(yè)務占比均有明顯提升，中國人壽、太保壽險明確表示新單期交保單中分紅險占比已超50%。另一方面，個險渠道深化執(zhí)行“報行合一”，造成傭金與手續(xù)費短期下降，代理人銷售積極性受挫，展業(yè)意愿下降。

中報顯示，上半年，太保壽險核心人力月人均首年傭金收入7120元，同比下降13.4%；平安壽險代理人收入為9898元/人均每月，同比下降17.3%。

“今年上半年，我們堅定執(zhí)行監(jiān)管要求，在個險渠道推行‘報行合一’，也堅定執(zhí)行產(chǎn)品轉型。因此，代理人活動量和收入發(fā)生了一些變化。但這些都是暫時的，一些指標在第二季度已經(jīng)轉正。”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤在中期業(yè)績發(fā)布會上表示，公司會繼續(xù)關注代理人收入這一指標。

規(guī)模縮減但能力提升新業(yè)務價值表現(xiàn)亮眼

自2019年監(jiān)管部門啟動“清虛提質”以來，個險渠道經(jīng)歷了一場“瘦身革命”。數(shù)據(jù)顯示，個險渠道人力已從2019年912萬人的峰值，連續(xù)下滑至如今的200萬人左右。

今年上半年，上市險企代理人隊伍“瘦身”仍在繼續(xù)，但降幅有所收窄，逐漸趨于平穩(wěn)，只有太保壽險逆勢上漲。具體來看，上半年，中國人壽個險渠道銷售人力為59.2萬人，較去年同期的62.9萬人下滑5.89%；平安壽險為34萬人，與去年同期基本持平；人保壽險為7.9萬人，較去年同期的8.2萬人下滑3.66%；新華保險為13.3萬人，較去年同期下滑4.3%。太保壽險月均保險營銷員18.3萬人，期末保險營銷員18.6萬人，同比增長1.6%。

盡管人力規(guī)模有所下降，但個險渠道新業(yè)務價值卻出現(xiàn)明顯提升。半年報數(shù)據(jù)顯示，平安壽險新業(yè)務價值同比增長17%，代理人人均新業(yè)務價值同比增長21.6%；新華保險為31億元，同比增長11.69%；中國人壽、人保壽險分別增長9.51%、4.07%。

“人員規(guī)模雖然在縮減，但個險渠道提質增效十分明顯。”有業(yè)內人士對《金融時報》記者表示，究其原因，上市險企積極進行營銷體制改革，通過數(shù)字化賦能、增優(yōu)培優(yōu)等策略，提升個險渠道的人均產(chǎn)能和新業(yè)務價值。

例如，太保壽險通過優(yōu)化隊伍布局，加強體系化能力建設和數(shù)字化賦能，推動個險渠道高質量發(fā)展。半年報數(shù)據(jù)顯示，上半年，太保壽險核心人力月人均首年規(guī)模保費7.29元，同比增長12.7%。

平安壽險構建以“基本法、培訓、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品+服務”為一體的隊伍發(fā)展“四合一”體系，推動主管做強、存量做優(yōu)、增量做好。截至今年6月末，平安壽險整體人力中大專及以上學歷銷售人員占比較2024年6月末提升1.5個百分點。

此外，新華保險個險渠道月均合格人力為2.5萬人，月均合格率為18.6%；月均績優(yōu)人力為1.79萬人，月均績優(yōu)率為13.3%，同比有所提升；月均人均綜合產(chǎn)能1.67萬元，同比增長74%。

“近兩年，新的管理層重點工作之一就是堅持以隊伍為根本，從戰(zhàn)略高度做好組織發(fā)展和隊伍優(yōu)增工作。”新華保險董事長楊玉成在半年報業(yè)績發(fā)布會上表示，新華保險在總部和分公司都設立了組織發(fā)展部，先后實施“龍騰鳳舞”“育英工程創(chuàng)業(yè)支持計劃”等隊伍優(yōu)增項目，吸引優(yōu)秀的代理人干事創(chuàng)業(yè)。

轉型仍將繼續(xù)職業(yè)化、專業(yè)化是大勢所趨

今年4月，金融監(jiān)管總局發(fā)布的《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，旨在進一步推動個人代理渠道轉型升級，為保險行業(yè)高質量發(fā)展夯實基礎。

業(yè)內人士表示，長遠來看，提質增效將成為個險渠道發(fā)展的主旋律。一方面，隨著保險產(chǎn)品變得更加復雜和專業(yè)化，需要更高素質的代理人來進行銷售和服務；另一方面，“報行合一”的實施，規(guī)范了代理人傭金費用，使得保險公司更加注重提高代理人的質量和產(chǎn)能。

那么，如何實現(xiàn)提質增效？在今年中期業(yè)績發(fā)布會上，代理人隊伍的職業(yè)化、專業(yè)化被屢屢提及。

中國人壽總裁利明光表示，個險渠道將繼續(xù)發(fā)揮核心渠道作用，通過營銷體制改革推進專業(yè)化、職業(yè)化、年輕化轉型，同時推動業(yè)務多元發(fā)展。

“長遠來看，個險渠道還是要堅持以個險營銷體制改革為契機，持續(xù)深化個險隊伍的職業(yè)化、專業(yè)化建設，推動隊伍迭代換新，鞏固代理人渠道在整個公司價值貢獻當中的基石作用。”中國太保總裁趙永剛在中期業(yè)績發(fā)布會上表示，一是優(yōu)化隊伍結構，做好優(yōu)增優(yōu)育；二是完善隊伍管理，通過更新后的個險“基本法”牽引隊伍行為改變，提升隊伍的留存水平；三是深化科技賦能，推動隊伍銷售轉化率和客戶加保率持續(xù)提升。

新華保險總裁龔興峰表示，新華保險將以專業(yè)化、職業(yè)化為隊伍建設目標，持續(xù)深化營銷隊伍改革創(chuàng)新實踐，著力提升營銷隊伍銷售水平，優(yōu)化隊伍招募模式。同時，積極構建客戶全生命周期服務生態(tài)體系，為顧問式銷售提供更好更全面的場景，滿足客戶日益增長的保險保障和財富管理需求。