母嬰電商平臺海拍客近日遞交港股上市申請，以10.1%的市占率領跑下沉市場，卻深陷增收不增利的困境。招股書顯示，其2024年營收10.32億元，凈虧損卻擴大至7883萬元，負債凈額更是達到了20億元。在蜜芽關停、可優比大幅裁員的行業洗牌期，面對京東、阿里等巨頭的下沉攻勢，海拍客的上市之路仍面臨挑戰。

業內人士指出，海拍客“平臺+自營”的雙軌模式存在隱患，自營業務的拓展雖有助于提升市場份額，但也加重了庫存管理與資金周轉壓力。同時，公司聚焦的低線城市消費者，價格敏感度高且消費升級滯后，會影響海拍客高毛利產品的銷售，而母嬰垂直電商本身用戶群體較小，獲客成本高，也難以與綜合電商平臺競爭。

負債20億元 沖刺港股

6月30日，母嬰電商企業Yangtuo Technology Inc.海拍客向港交所主板遞交上市申請，中信證券為其獨家保薦人。招股書顯示，公司通過輕資產運營的海拍客平臺，鏈接超4200家供應商與覆蓋全國3000個縣域的29萬家采購商，構建家庭護理及營養品的供應鏈生態閉環，推動下沉市場消費升級。

2015年，天貓國際創始人趙晨創立海拍客。早期以“B2B2C”模式切入母嬰海淘賽道，即上游對接品牌商、下游連接低線城市的母嬰店，通過“微店+掃碼”引導消費者下單，實現供應商直發。2019年起，公司開啟戰略轉型，從純數字平臺業務向“平臺+自營”雙軌模式擴張，2021年開始進一步孵化自有品牌，通過OEM代工打造白牌及獨家品牌系列。截至2024年末，海拍客已開發92個自有品牌及系列，合作153家制造商，自有品牌付費買家超3.8萬名，銷售SKU超1000個。

北京商報記者調查發現，目前商家注冊海拍客需要提供門店名稱以及地址等信息，個人買家即普通消費者則僅能通過海拍客微信小程序進行下單。根據弗若斯特沙利文數據，2024年海拍客在低線市場家庭護理及營養產品領域的交易額達86億元，以10.1%的市場份額位居行業第一，低線市場的消費潛力為其增長基石。

然而，從其財務情況來看卻并不樂觀。2022—2024年，海拍客的營收分別為8.95億元、10.67億元和10.32億元，同期毛利率則為43.9%、37.6%和32.5%，呈現逐年下降趨勢，2024年自營業務收入占比提高至77.7%，而平臺傭金收入占比下降，導致整體毛利率承壓，凈虧損也從2023年的5654萬元擴大到2024年的7883萬元。

2022—2024年，海拍客負債凈額分別達到了人民幣17.3億元、19.2億元及20億元，主要歸因于與授予投資者的贖回權及承兌票據有關的大量可轉換可贖回優先股，累計虧損也在2024年末達到了18.54億元。

同質化加劇 垂直電商遇困

當下，母嬰電商市場正面臨著多重挑戰。以成立于2011年的母嬰電商蜜芽為例，經歷了多輪融資后，蜜芽App卻于2022年9月10日停止服務。官方信息顯示，蜜芽會繼續在蜜芽微信和有贊小程序提供服務。追溯到2021年初，蜜芽則悄然關閉了在全國各地的多家門店，收縮線下布局，將重心回歸線上業務。

反觀海拍客，其采用輕資產商業模式，以“去中間化”為切口,聚焦服務商模式而非直接開設線下門店。但就整體而言，垂類電商行業的日子并不好過。例如，杭州母嬰電商品牌可優比在近期深陷大規模裁員、拖欠大額貨款等輿論風波之中；2022年7月，每日優鮮關閉核心前置倉業務，不僅如此，這位“生鮮電商第一股”也深陷拖欠貨款、勞資糾紛等問題中；2022年，洋碼頭開始面臨架構調整以及現金流惡化等困境；跨境電商App考拉海購也已被全網下架，而它曾在2019年9月被阿里巴巴以20億美元全資收購。

就母嬰市場而言，電商市場規模增長的同時，競爭也愈發激烈。公開數據顯示，2023年中國母嬰市場規模已達4.2萬億元，預計2025年將突破5萬億元，年復合增長率約9.3%。同時，綜合電商平臺以及老牌母嬰品牌們憑借流量和價格優勢，正在不斷搶奪市場份額。2024年，京東母嬰業務全年訂單量增長近20%，用戶規模接近2.5億；阿里巴巴的1688母嬰專區也早已開始加速布局下沉市場；孩子王則將線上視為第二增長曲線，2024年，其線上銷售收入37.14億元，占比45.52%，其中自建平臺貢獻30.91億元。

海拍客也表示，“我們在中國低線市場家庭護理及營養產品行業主要面臨來自其他具備多元化能力的競爭對手的競爭，其中部分競爭對手可能比我們擁有更長的經營歷史、更大的業務規模及資源、更高的市場認可度及更有效的定價策略”。

獲客成本高 “雙軌”模式難平衡

成立之初，海拍客便專注于低線市場。公司創始人趙晨曾表示，不同于一二線城市，要想在三到六線城市做好一個新品牌，需要充分考慮市場分散、人力低效和需求差異等多方面因素，而互聯網恰恰可以起到至關重要的助推作用。

但想搶占下沉市場也并非易事。電子商務交易技術國家工程實驗室研究員趙振營認為，下沉市場競爭激烈，美團優選、拼多多等巨頭在物流效率和用戶習慣培養方面能力更強，海拍客的輕資產模式在物流等方面難以抗衡，易被擠壓市場份額，“同時，低線城市消費者價格敏感度高且消費升級滯后，會影響其高毛利產品的銷售等，而母嬰垂直電商本身用戶群體較小，獲客成本高，也難以與綜合電商平臺競爭”。

數字經濟資深學者羅富國則認為，海拍客的商業模式存在一定隱患，其“平臺+自營”的雙軌模式難平衡。自營業務的拓展雖有助于提升市場份額，但也加重了庫存管理與資金周轉壓力，自有品牌的孵化雖有差異化優勢，卻也面臨品牌建設與市場推廣的高昂成本。“隨著電商市場的飽和，流量成本不斷攀升，傳統母嬰電商的盈利模式相對單一，過度依賴商品銷售差價，在市場波動與競爭沖擊下，抗風險能力較弱。”

對于海拍客未來的發展，趙振營指出，“若能利用上市資金拓展市場并提升品牌知名度，從區域品牌向全國品牌跨越，則有望吸引更多顧客，但若不能應對好競爭和市場變化，則可能面臨業績下滑等風險”。

羅富國則指出，海拍客的發展機遇與挑戰并存。機遇在于其在下沉市場有著先發優勢和用戶基礎，挑戰則來自市場競爭與自身盈利能力的提升。上市可能面臨投資者對其持續盈利能力的質疑，“為應對挑戰，海拍客應拓展多元化盈利渠道，如開展增值服務等，并實現可持續發展”。