一場理財代銷的下沉競速賽已然打響，8月18日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，農(nóng)銀理財、北銀理財、渤銀理財?shù)榷嗉覚C構(gòu)動作頻頻，與東莞農(nóng)商行、衢江農(nóng)商行、陜西多地農(nóng)信機構(gòu)簽訂協(xié)議，通過擴充合作版圖搶占市場。這一布局背后，既是源于下沉市場龐大的人口基數(shù)與快速增長的財富管理需求，也與監(jiān)管層要求未設理財公司的中小銀行在2026年末清理完畢存量理財業(yè)務的政策導向密切相關(guān)。

數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，理財公司存續(xù)產(chǎn)品規(guī)模達27.48萬億元，占全市場比例近90%，而銀行機構(gòu)存續(xù)規(guī)模僅3.19萬億元，中小銀行從“自營”向“代銷”轉(zhuǎn)型趨勢明顯。在此背景下，理財公司與地方銀行的合作正從單純代銷向“代銷+賦能”模式升級，但面臨的技術(shù)、合規(guī)等挑戰(zhàn)仍需破解。

觸角延伸至三線及以下城市

當大中型銀行的銷售渠道布局逐漸飽和，理財公司的目光開始轉(zhuǎn)向更廣闊的下沉市場。8月18日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，開年至今，眾多理財公司紛紛通過擴充代銷合作版圖，將觸角延伸至三線及以下城市。

近日，農(nóng)銀理財與東莞農(nóng)商行簽訂《理財產(chǎn)品代理銷售服務合同》，委托東莞農(nóng)商行代理銷售該公司管理發(fā)行的理財產(chǎn)品。8月初，北銀理財也和衢江農(nóng)商行簽署代理銷售合作協(xié)議，成為該行新增的代理理財銷售合作機構(gòu)。值得注意的是，衢江農(nóng)商行在理財代銷領(lǐng)域的布局早已頗具規(guī)模，除了新加入的北銀理財之外，該行代理銷售合作機構(gòu)還包括興銀理財、杭銀理財、平安理財、信銀理財、蘇銀理財、渝農(nóng)商理財、青銀理財?shù)榷嗉依碡敼尽?/p>

將目光聚向浙江松陽，7月17日，浙江松陽農(nóng)商行在當日發(fā)布兩則公告，宣布了新增代理理財銷售合作機構(gòu)的信息，這兩家理財公司分別為北銀理財、蘇銀理財。

不僅如此，在陜西地區(qū)，理財公司與地方金融機構(gòu)的合作也呈現(xiàn)出“多點開花”的態(tài)勢。陜西鳳縣農(nóng)商行、陜西寶雞金臺農(nóng)商行、陜西吳起農(nóng)村合作銀行、陜西安塞農(nóng)商行、陜西甘泉農(nóng)商行、略陽縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、宜川縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社等金融機構(gòu)均與渤銀理財開展代銷理財業(yè)務合作。

理財公司為何將目光投向下沉市場？有理財公司人士介紹稱，下沉市場涵蓋了廣大縣域及農(nóng)村地區(qū)，人口基數(shù)龐大且財富積累正處于快速上升期，隨著城鎮(zhèn)化進程加快和居民收入水平提高，這部分群體的理財需求從傳統(tǒng)的儲蓄向多元化配置轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)出穩(wěn)健為主、兼顧增值的鮮明特性。尤其是在理財凈值化轉(zhuǎn)型背景下，客戶對專業(yè)理財服務的需求與現(xiàn)有供給之間存在一定缺口，這為理財公司提供了差異化競爭的空間。

在普益標準研究員張璟晗看來，理財公司選擇銷售渠道下沉的原因主要有兩點，一是財富管理行業(yè)競爭近幾年有所加劇，而部分大型銀行主要與國有大行、股份制銀行理財公司合作，或因其旗下理財公司產(chǎn)品線布局相對完善，與其他機構(gòu)開展代銷合作的意愿相對一般，因此多家理財公司通過三四線城市及其縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)市場中的城農(nóng)商行和農(nóng)村信用社等下沉渠道“跑馬圈地”搶占市場份額，這些地方性機構(gòu)對于下沉市場的客戶渠道及信任度擁有一定優(yōu)勢，能夠與理財公司實現(xiàn)合作共贏；二是2024年6月，曾有消息稱監(jiān)管要求壓降未設立理財公司中小銀行的存量理財業(yè)務規(guī)模，同時理財公司牌照批準較為嚴格，這將推動部分中小銀行向以代銷為主的理財市場參與模式轉(zhuǎn)型，主動尋求與理財公司的代銷合作，理財公司也借此窗口期加速布局代銷網(wǎng)絡。

搶占壓降存量業(yè)務“窗口期”

有關(guān)“壓降無理財公司銀行存量理財業(yè)務”的傳聞早已存在。回溯至2021年銀行理財市場整改轉(zhuǎn)型時期，就曾一度傳出“未設立理財公司的銀行將無法再新增理財業(yè)務，即存量規(guī)模鎖定，逐步消化”的消息，只是當時并未給出壓降的具體周期。

2024年6月，有消息稱監(jiān)管對未成立理財公司的銀行理財業(yè)務風險作出提醒，要求部分省份相關(guān)城商行與農(nóng)商行在2026年末將存量理財業(yè)務全部清理完畢。

8月18日，有城商行相關(guān)部門人士向北京商報記者透露，因未成立理財公司，其所在的銀行正在加速調(diào)整自身的理財業(yè)務布局，以在規(guī)定時限內(nèi)完成存量業(yè)務的清理工作。

數(shù)據(jù)對比更為直觀，銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行慕瞻l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2025年上）》內(nèi)容顯示，截至6月末，理財公司存續(xù)產(chǎn)品只數(shù)2.79萬只，存續(xù)規(guī)模27.48萬億元，較年初增加4.44%，同比增加12.98%，占全市場的比例達到89.61%。與之形成鮮明對比的是，銀行機構(gòu)理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模僅為3.19萬億元，同比減少24.04%。

越來越多的中小銀行正從理財市場的“參與者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤芭杂^者”。業(yè)內(nèi)多認為，中小銀行存量理財規(guī)模壓降后，必然會開啟從理財自營到理財代銷的轉(zhuǎn)變，正因如此，理財公司加快下沉至農(nóng)信機構(gòu)等，主要目的就是搶占壓降存量業(yè)務的窗口期。

資深金融監(jiān)管政策專家周毅欽表示，從外部來看，未設立理財公司的中小銀行壓降存量理財業(yè)務規(guī)模，這促使中小銀行加快轉(zhuǎn)型，理財公司借機積極拓展代銷渠道“跑馬圈地”。從內(nèi)部來看，一二線城市的理財市場競爭非常激烈，且已經(jīng)飽和。理財公司通過下沉市場，可以挖掘長尾客戶，擴大客戶基礎(chǔ)，提升市場份額。理財公司通過與中小銀行合作，可以借助其在縣域市場廣泛的客戶基礎(chǔ)和區(qū)域優(yōu)勢，進一步拓展理財規(guī)模。

轉(zhuǎn)向“代銷+賦能”新模式

自2018年《商業(yè)銀行理財子公司管理辦法》落地以來，理財牌照的發(fā)放遵循“成熟一家、審批一家”的原則。在最初的幾年里，銀行理財公司如雨后春筍般紛紛成立，然而，近兩年這一勢頭逐漸放緩。2023年僅有浙銀理財獲批籌建，2024年以來尚無新設理財公司牌照落地。

在牌照發(fā)放節(jié)奏放緩的大背景下，那些尚未拿到理財公司牌照的銀行，處境各不相同。業(yè)內(nèi)人士此前在接受北京商報記者采訪時就直言，對于這類尚未成立理財公司的銀行而言，情況可分為幾類：有的仍處于申設流程中，且作為所在省份的頭部銀行，獲得牌照許可的可能性依然較大；還有一些機構(gòu)則完全沒有申設理財公司牌照的打算，而是在為未來向代銷業(yè)務轉(zhuǎn)型作準備。

不難看出，與持牌理財公司合作開展代銷業(yè)務，已成為中小銀行維系客戶、獲取中間業(yè)務收入的現(xiàn)實之選。市場觀點認為，未來的理財公司與地方銀行合作方向?qū)⒕劢褂谫x能與場景融合，比如聯(lián)合開發(fā)符合區(qū)域特色的理財產(chǎn)品，通過數(shù)字化工具提升合作機構(gòu)的產(chǎn)品銷售和客戶服務能力等。

要實現(xiàn)這樣的深度合作，理財公司需要針對地方銀行的特點提供全方位支持。張璟晗進一步指出，大中型銀行在客戶關(guān)系維護、營銷技能、平臺搭建、人員素質(zhì)等方面的綜合實力往往較為扎實，而理財公司在對接中小銀行時，可能需要發(fā)揮自身優(yōu)勢，為中小銀行提供除產(chǎn)品層面外的一系列配套服務支持，覆蓋售前、售中、售后的全流程服務閉環(huán)。例如：從產(chǎn)品管理人的職責定位出發(fā)，輔助提升中小銀行渠道銷售人員專業(yè)能力；動態(tài)跟蹤與評估代銷渠道的管理情況，強化與代銷渠道的陪伴服務，為渠道銷售的便利性、適配性提供保障；與銷售渠道聯(lián)合開展投資者教育活動、線上線下宣傳等。

“合作模式方面，地方銀行與理財公司的合作目前主要仍停留在銀行作為代銷平臺引入理財公司產(chǎn)品的層面，但已有銀行與理財公司通過聯(lián)合創(chuàng)設理財產(chǎn)品探索新的合作模式?！睆埈Z晗說道。

不過需要關(guān)注的是，中小銀行在理財業(yè)務上的投研能力相對薄弱，缺乏專業(yè)的投研團隊，難以滿足理財業(yè)務的復雜需求。張璟晗坦言，當前理財產(chǎn)品同質(zhì)化程度上升，中小銀行缺乏選品主動權(quán)，理財公司通常傾向于供給現(xiàn)管、純債這類低風險、標準化產(chǎn)品，鄉(xiāng)村振興、“助農(nóng)扶貧”等區(qū)域特色定制化產(chǎn)品供給不足；《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務管理辦法》即將實施，其中要求代銷業(yè)務全流程嵌入機構(gòu)監(jiān)控系統(tǒng)，對理財公司合作機構(gòu)的門檻大幅提高，產(chǎn)品篩選難度加大，這些變化使得中小銀行在合規(guī)成本、技術(shù)壓力、合作資源、業(yè)務收入、客戶流失以及管理能力等諸多方面面臨嚴峻考驗，中小銀行未來需要積極通過技術(shù)升級和流程優(yōu)化來提升自身的競爭力和合規(guī)能力。