今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，行業(yè)格局迎來(lái)深刻變革。價(jià)格倒掛常態(tài)化、終端庫(kù)存高企、廠商返利結(jié)算周期拉長(zhǎng)、傳統(tǒng)售后體系迭代滯后，疊加燃油車(chē)與新能源汽車(chē)賽道加速更迭，推動(dòng)汽車(chē)流通行業(yè)全面進(jìn)入轉(zhuǎn)型陣痛期。

在此背景下，經(jīng)銷(xiāo)商如何迭代服務(wù)模式、精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者多元化用車(chē)需求，成為檢驗(yàn)汽車(chē)流通行業(yè)應(yīng)變能力與轉(zhuǎn)型韌性的關(guān)鍵考題。

多重困局倒逼產(chǎn)業(yè)重構(gòu)

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年前4個(gè)月，全國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)累計(jì)零售560.4萬(wàn)輛，同比下降18.5%。其中，傳統(tǒng)燃油車(chē)零售銷(xiāo)量同比下滑19.8%，新能源車(chē)零售銷(xiāo)量同比下降17.2%。盡管目前國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)市場(chǎng)滲透率維持在49.2%的高位，電動(dòng)化轉(zhuǎn)型的整體方向未發(fā)生改變，但行業(yè)整體下行壓力持續(xù)加大，終端消費(fèi)活力明顯不足。

市場(chǎng)整體疲軟態(tài)勢(shì)層層傳導(dǎo)至流通終端，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力全面加劇，庫(kù)存積壓成為行業(yè)普遍難題。數(shù)據(jù)顯示，4月，全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)達(dá)62.1%，高于50%的行業(yè)榮枯線，意味著整體庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)處于高位。從庫(kù)存層面看，國(guó)內(nèi)17個(gè)主流汽車(chē)品牌庫(kù)存深度超2個(gè)月，涵蓋多家知名車(chē)企。高位庫(kù)存不僅占用門(mén)店場(chǎng)地資源，也持續(xù)消耗經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)資金，導(dǎo)致車(chē)輛周轉(zhuǎn)效率驟降、資金回籠緩慢，高庫(kù)存、低周轉(zhuǎn)的惡性循環(huán)成為經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)發(fā)展瓶頸。

相較于庫(kù)存壓力，常態(tài)化價(jià)格倒掛直接擊穿經(jīng)銷(xiāo)商的盈利底線，成為行業(yè)大面積虧損的核心誘因。調(diào)研顯示，4月，國(guó)內(nèi)82%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象，終端銷(xiāo)售價(jià)格低于廠家供貨價(jià)，“賣(mài)車(chē)即虧”成普遍常態(tài)，其中51.6%的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格倒掛幅度超15%，銷(xiāo)量越高、虧損越重的現(xiàn)象持續(xù)蔓延。

事實(shí)上，2025年下半年，全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商平均虧損面已突破50%，半數(shù)以上門(mén)店陷入虧損經(jīng)營(yíng)。2025年，國(guó)內(nèi)4S店凈減少約500家，門(mén)店數(shù)量連續(xù)兩年負(fù)增長(zhǎng)，行業(yè)加速洗牌、低效產(chǎn)能持續(xù)出清。

“賣(mài)得越多虧得越多、銷(xiāo)量越高資金越緊，這是當(dāng)下絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商最真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。”中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)肖政三在接受《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》記者采訪時(shí)表示，經(jīng)銷(xiāo)商集體陷入經(jīng)營(yíng)困境并非自身經(jīng)營(yíng)能力短板所致，而是產(chǎn)業(yè)鏈多重失衡引發(fā)的系統(tǒng)性問(wèn)題。市場(chǎng)供需脫節(jié)、主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)責(zé)不對(duì)等、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)失序等多重因素疊加，導(dǎo)致上游經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)單向傳導(dǎo)至終端，讓經(jīng)銷(xiāo)商成為行業(yè)調(diào)整的主要承壓方。

終端消費(fèi)疲軟進(jìn)一步加劇行業(yè)復(fù)蘇的阻力。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)文思婧介紹，汽車(chē)作為大額耐用消費(fèi)品，對(duì)消費(fèi)環(huán)境變化高度敏感。2025年國(guó)內(nèi)汽車(chē)類(lèi)社會(huì)零售總額增速僅為0.9%，今年一季度汽車(chē)類(lèi)社會(huì)零售總額增速進(jìn)一步下降，消費(fèi)信心不足、購(gòu)車(chē)意愿低迷，推動(dòng)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整周期。

在行業(yè)變革的進(jìn)程中，有觀點(diǎn)認(rèn)為車(chē)企直營(yíng)模式快速普及后，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)⒅鸩酵顺鍪袌?chǎng)。肖政三對(duì)此予以否定，他表示，經(jīng)銷(xiāo)商作為汽車(chē)流通體系的核心主體，扎根區(qū)域市場(chǎng)、鏈接品牌與用戶(hù)的核心價(jià)值無(wú)可替代，是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)流通鏈條中不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

精準(zhǔn)匹配消費(fèi)新需求

肖政三表示：“此前業(yè)內(nèi)還在探討經(jīng)銷(xiāo)商是否需要轉(zhuǎn)型，如今行業(yè)共識(shí)已十分明確，經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展完全取決于其轉(zhuǎn)型的速度、力度與深度。”

面對(duì)全新行業(yè)格局與消費(fèi)需求，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)結(jié)合自身資金實(shí)力、區(qū)域市場(chǎng)特征與服務(wù)能力，審慎篩選優(yōu)質(zhì)合作品牌，主動(dòng)向新能源賽道傾斜。依托新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，加速搭建集銷(xiāo)售、維保、售后于一體的新能源服務(wù)體系，培育全新業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)曲線，擺脫對(duì)傳統(tǒng)燃油車(chē)業(yè)務(wù)的單一依賴(lài)。

與此同時(shí)，汽車(chē)后市場(chǎng)成為經(jīng)銷(xiāo)商破解盈利困局的全新藍(lán)海。當(dāng)下消費(fèi)者用車(chē)需求已從單一購(gòu)車(chē)延伸至用車(chē)、養(yǎng)車(chē)、維保、能源補(bǔ)給等全生命周期場(chǎng)景。對(duì)此，經(jīng)銷(xiāo)商須跳出車(chē)輛銷(xiāo)售終端的單一定位，積極布局新能源配套服務(wù)賽道，拓展充電儲(chǔ)能、動(dòng)力電池檢測(cè)、維修、回收等綠色新興業(yè)務(wù)，豐富服務(wù)業(yè)態(tài)。目前多家頭部經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)已率先完成轉(zhuǎn)型，升級(jí)為一站式綜合出行服務(wù)商，圍繞用戶(hù)全用車(chē)周期深耕價(jià)值服務(wù)，精準(zhǔn)對(duì)接多元化消費(fèi)需求，逐步構(gòu)建起可持續(xù)的盈利能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在經(jīng)銷(xiāo)商多元化轉(zhuǎn)型布局中，二手車(chē)業(yè)務(wù)是激活車(chē)市內(nèi)生動(dòng)力、穩(wěn)定企業(yè)盈利的關(guān)鍵板塊。2025年，全國(guó)二手車(chē)年度交易量首次突破2000萬(wàn)輛，標(biāo)志著二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)模、行業(yè)地位與消費(fèi)認(rèn)可度的全面升級(jí)。

隨之而來(lái)的是二手車(chē)業(yè)務(wù)價(jià)值的全面重塑，其從傳統(tǒng)附屬配套業(yè)務(wù)升級(jí)為經(jīng)銷(xiāo)商核心盈利板塊。依托新車(chē)置換的天然流量入口，經(jīng)銷(xiāo)商手握大量?jī)?yōu)質(zhì)一手車(chē)源，具備發(fā)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的獨(dú)特渠道優(yōu)勢(shì)。未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商需充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，緊抓新車(chē)置換場(chǎng)景、鎖定高品質(zhì)車(chē)源，加速整合二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)與零售業(yè)態(tài)。肖政三表示，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)搭建標(biāo)準(zhǔn)化的車(chē)輛檢測(cè)、車(chē)況認(rèn)證、售后質(zhì)保體系，配套靈活完善的汽車(chē)金融服務(wù)，提振二手車(chē)消費(fèi)信心，讓消費(fèi)者敢買(mǎi)、愿買(mǎi)二手車(chē)。

營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境

汽車(chē)流通行業(yè)的良性復(fù)蘇既需要經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)自救、加速轉(zhuǎn)型，也需要公平有序的市場(chǎng)環(huán)境與共贏共生的廠商關(guān)系。長(zhǎng)期深耕本地市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商具備成熟的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的用戶(hù)積淀與專(zhuān)業(yè)化的區(qū)域運(yùn)營(yíng)能力，是品牌觸達(dá)終端消費(fèi)者的重要根基，其網(wǎng)絡(luò)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值不可替代。

肖政三表示，和諧廠商關(guān)系的核心是雙方立足用戶(hù)需求、攜手創(chuàng)造價(jià)值，以契約公平、供需平衡、價(jià)值共創(chuàng)為基本準(zhǔn)則。為破除行業(yè)長(zhǎng)期頑疾，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)合同示范文本落地，針對(duì)性破解主機(jī)廠強(qiáng)制壓庫(kù)、強(qiáng)行搭售、不規(guī)范退出等亂象，持續(xù)凈化汽車(chē)消費(fèi)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

監(jiān)管層面也持續(xù)加碼規(guī)范行業(yè)秩序。今年2月，市場(chǎng)監(jiān)管總局發(fā)布《汽車(chē)行業(yè)價(jià)格行為合規(guī)指南》，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售、售后、配件流通等全鏈條價(jià)格行為劃定合規(guī)紅線，將有效遏制行業(yè)無(wú)序價(jià)格內(nèi)卷，推動(dòng)行業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向合規(guī)化、價(jià)值化競(jìng)爭(zhēng)。

在主管部門(mén)的指導(dǎo)下，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)依托深度市場(chǎng)調(diào)研，持續(xù)推動(dòng)車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商的授權(quán)合同標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化建設(shè)。系列舉措直擊強(qiáng)制壓庫(kù)、捆綁銷(xiāo)售、不合理解約等行業(yè)痛點(diǎn)，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商合法經(jīng)營(yíng)權(quán)益，有效改善消費(fèi)者購(gòu)車(chē)用車(chē)體驗(yàn)，推動(dòng)全產(chǎn)業(yè)鏈高質(zhì)量發(fā)展。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王都對(duì)記者表示，扭轉(zhuǎn)行業(yè)困境、化解產(chǎn)業(yè)鏈矛盾，需要車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商摒棄對(duì)立思維。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)將建立常態(tài)化廠商溝通機(jī)制，通過(guò)各品牌分會(huì)專(zhuān)項(xiàng)對(duì)接、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)化解合作分歧，從源頭遏制行業(yè)內(nèi)卷；逐步打破風(fēng)險(xiǎn)單向傳導(dǎo)的不合理格局，推動(dòng)構(gòu)建利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、平等互利、長(zhǎng)期穩(wěn)定的新型廠商關(guān)系，助力汽車(chē)流通行業(yè)走出調(diào)整周期，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。