保險中介市場迎來“大象”入局。上海證券報記者近日獲悉，中國郵政集團有限公司(下稱“中國郵政”)已獲批經營保險代理業務，業務范圍包括財產險和人身險業務，這意味著中國郵政加速進軍保險代理市場。

一邊是“大象”入局，一邊卻是市場“清虛”——近年來，保險中介市場已有上百家中介機構注銷牌照。

保險中介市場的“進”與“退”背后，是行業持續轉型的深刻體現，即隨著客戶保險認知的提升，對保險營銷專業性要求更高，傳統的粗放式發展模式難以為繼，“能者上，庸者下”的發展格局已形成。對于中介機構而言，在新格局中更應該深刻思考、認真履行“代表客戶利益”的初心使命。

中國郵政獲批經營保險代理業務

近日，金融監管總局發布批復稱，同意中國郵政經營保險代理業務，代理險種范圍包括：機動車輛保險、企業財產保險、人壽保險、年金保險、健康保險、意外傷害保險等，代理保險業務的營業網點范圍為代理營業機構。中國郵政可持批復到金融監管總局領取保險中介許可證。

據了解，中國郵政以郵政、快遞物流、金融、電子商務等為主業，實行多元化經營。在保險業務方面，中國郵政旗下有中郵人壽；此外，中國郵政旗下郵儲銀行一直兼業保險代理。

中國郵政系統內已有機構從事保險代理業務，為何集團層面還要單獨申請保險代理牌照？

北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆告訴上海證券報記者，以前是中國郵政旗下子公司郵儲銀行兼業保險代理業務，其運營范圍和資源調動局限于銀行體系內。現在，中國郵政直接獲得保險代理業務牌照，意味著公司旗下所有非銀行網點也獲得了保險代理業務資格。“這一轉變使中國郵政能夠有效激活其遠超銀行網點的、深入鄉鎮的龐大物理網絡，去開拓郵儲銀行未能充分覆蓋的下沉市場。”楊帆說。

實際上，對于網點遍布各地的中國郵政而言，從事保險代理業務有著得天獨厚的優勢。數據顯示，2024年中國郵政鄉鎮網點覆蓋率和建制村通郵率均保持100%。

中介市場“冰火兩重天”

一邊是中國郵政獲批牌照“入局”，另一邊卻是大量保險中介機構注銷牌照。據上海證券報記者統計，2019年以來，保險中介市場已有上百家機構牌照被注銷，僅今年以來就有20多家退出市場。

保險中介機構包括保險代理機構、保險經紀機構、保險公估機構，其中保險代理機構、保險經紀機構數量最多。保險代理機構受保險公司委托，在授權范圍內代辦業務，代表保險公司的利益；保險經紀機構接受投保客戶委托，提供專業咨詢和服務，代表投保客戶的利益。

保險中介市場為何會加速“清虛”？楊帆表示，這是監管、市場與客戶三方力量共同作用下的必然結果。最根本的原因是消費者需求的升級與轉變，如今的消費者日益成熟，不再滿足于簡單的產品推銷，而是尋求專業化、個性化風險解決方案，無法提供真正價值的中介自然會被市場“用腳投票”。

“這幾年，市場正經歷一場結構性分化。”數字保險經紀公司致保科技CMO羅霄對上海證券報記者表示，這是一個陣痛期，但也是健康市場形成的必經之路。“火”的一面在于保險中介的價值重塑，監管的持續收緊和市場的自然出清，正在淘汰缺乏專業能力、僅靠“人海戰術”和手續費惡性競爭的機構；“冰”的一面在于生存挑戰，依靠牌照紅利賺錢的階段一去不復返，行業正從“規模至上”轉向“價值為王”，從“銷售導向”轉向“服務導向”。

回歸“代表客戶利益”原點

在業內人士看來，隨著居民保險配置需求增長，保險中介市場依舊有著較大發展潛力，“進”與“退”并行是行業高質量發展的表現，這也倒逼機構進一步向專業化轉型，回歸“代表客戶利益”的原點。

對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格告訴上海證券報記者，未來保險中介機構必須堅守“專業立身，客戶為本”的宗旨。“代表客戶利益”的內涵是立場和角色的根本轉變，從“銷售通道”轉變為客戶的“買方顧問”，這意味著要基于客戶需求客觀對比產品、優化方案，并做好全生命周期服務，其收入應與為客戶創造的價值掛鉤，重建信任關系。

“‘代表客戶利益’絕非一句口號，它需要理念、機制和能力的三重保障。”羅霄說，理念上，須將客戶長期價值而非單次交易傭金作為決策的目的；機制上，須通過透明的收費模式、客觀的產品篩選標準和嚴格的利益沖突規避機制，從制度上確保與客戶利益站在一起；能力上，須具備真正理解客戶復雜需求并從市場海量產品中甄選出最優解的專業能力。

著眼于未來，保險中介機構的發展方向還是“專業化”與“科技化”的深度融合。羅霄認為：專業化方面，中介機構須在特定領域(如健康管理、養老規劃、企業風險治理)建立深度的專業知識和顧問能力，成為該領域的“專家”而非“雜家”；科技化方面，積極利用大數據、AI等科技手段，提升客戶洞察、需求分析、方案定制、理賠服務的效率與精準度，將顧問服務標準化、規模化。